今週の一冊は一圓克彦さんの「０円で８割をリピーターにする集客術」です。
リピーターはどの業種でも非常に必要なものです。
そのくらい来店するか、いくら払うかは、お店の業態や価格設定によってバラバラですが、大切なのはどのお店にもリピーターはつくということです。
リピーターを獲得しようという意識をもったら、今度はリピーターの種類を知ることです。
リピーターは大きく分けると４種類あります。
1.地理型リピーター
地理的な理由・利便性からリピーターになっているタイプ。
会社の近所のお店でランチする、駅前のコンビニでガムを買う、家の向かいのクリーニング店を利用するなどがこれにあたります。
2.属人型リピーター
身内が勤めているから、友達がアルバイトしているからという理由でリピーターになっているタイプ。
この二つは、獲得が非常に困難です。地理型リピーターは立地の良い場所にあるお店、大きな会社や学校などが近くにあるお店なら獲得
できるかもしれませんが、どうにかできるもではありません。属人型リピーターを狙って従業員をやとうこともほとんどありません。
3.商品型リピーター
お客様がリピートする理由が、商品にあるタイプ。
スナックのボトルキープ、語学学校の「年会費〇〇円で×回までレッスン無料」というシステムなどがこれにあたります。
すでにお金は払っていて、あとは商品を受け取る、サービスを受けるだけなのだから、お客様は自然とリピーターになっていきます。
このリピーターは簡単に獲得できますが、あなたができるということは、ライバルのお店もすぐに始められるということです。お客様の奪い合いになります。
以上のリピーターも大切ですが、リピーターはほかにもう一つあります。
・わざわざお店に来ていただけるリピーターを獲得せよ！
この本の中で以上のリピーターよりも力を入れなくてはいけないのはこれです。
4.記憶型リピーター
「ラーメンが食べたい」と思ったとき「ラーメンと言えばあそこのお店」と思いだして、遠くからも来てくれるリピーター。
この本の中では記憶型リピーターを獲得するための方法が書かれています。
記憶型リピーターを獲得すると、近い、知り合いが働いているお店を差し置いて、お客様が遠くからもわざわざお店に来てくださるようになります。
リピーターを獲得できればデフレに苦しめられることもありません。
一番大事なのは「思い出してもらう」ことです。
お客様のなんとなく思い浮かんだ店になれれば、自然と来店してもらえるようになり、リピーターになってくれるのです。
お客様にあなたのお店を思い出してもらう方法とは「脳内SEO」を施すことです。
「脳内SEO」はお見せ選びをするとき、その人の脳の動きはYahooやGoogleなどのサーチエンジンのそれと一緒です。
頭のなかで場所やジャンルなど条件を絞り込んで、記憶の中のお店を検索します。
そこであがった上位３店ほどのなかから、目的似合いそうなお店をピックアップし、予約するのです。
お店がリピーターを獲得するために必要なのは、超高性能なサーチェンジである脳に対して、webでいうSEO対策を施すことです。
SEOとは調べものなどでサーチェンジを使うとき、ほとんどの人は検索した上位のサイトをクリックします。
逆に言えば上位に出てこないと、見てもらえない可能性が高くなるのです。
したがって、多くの人に見てもらいたければ、いかに検索結果画面の上位に出すかの対策が必要です。
サーチェンジで「焼肉・渋谷・４人」で検索した時あなたのお店が一番上に出てくるような仕掛けをする。それをお客様の脳に施していこうというのが
「脳内SEO」なのです
ポイントその①
「売りを明確にする」
例えば「焼肉と言えば〇〇」「〇〇といえば焼肉」と、脳内で検索されるキーワードと、そのお店がかもしだすものがいかにマッチしているかです。
キーワードの選定を終えたら、今度はそれを表現するために一生懸命にならないといけません。
小売店でいえば「革靴の専門店」とうたっているお店にトレッキングシューズやジョギングシューズがあったら、脳内SEOはヒットしないお店になります。
トレッキングシューズやジョギングシューズもあるお店は、お客様が本来買いたい革靴の種類が少ないイメージを与えてしまうからです。
これでは優先順位が上がりません。ここでは革靴だけにし、他の靴を一切置かないようにします。
ポイントその②
いい口コミを広める
口コミの情報を受けた人は「どんな店だろう」と想像します。
口コミは、お店に意識をリンクさせているのと一緒なのです。
ですが、悪い口コミはすぐに広がりますが、いい口コミは広がりにくい。
いい口コミが広がりにくい一番の理由は「いい」は主観だということです。
いい口コミを広げるためには、口コミの発する人の主観を一切交えないで済む仕掛けをする必要があります。
ポイントは3つ
1.「おいしい」などの形容詞を使わない
2.数字を入れる。数字は、客観性のある表現。「１０日間煮込んだ〇〇」「１００年続いた〇〇」など
3.固有名詞を使う
ポイントその③
口コミの信憑性を高める
次の２つの意見のどちらを、あなたは信用しますか？
Aカレーに相当詳しい人が「あの店のカレーはまろやかでおいしかった」といっている。
B何を食べても「おいしい」という人が「あの店のカレーはおいしかった」といっている。
当然多くの人がAを信用するでしょう。
しかしこのようなオピニオンリーダー的な人に言ってもらうのは、現実的には難しい。
代わりとなるのは、「普通の人の言葉の信憑性をあげる」ことです。
ここで重要なのが5感です。口コミとは、ある人が発した「こんな店」という情報が違う人の耳にはいっていくことですが、そこに目から入る情報
鼻から入る情報、触って感じる情報、味覚など、聴覚以外の４つの感覚にも訴えかけるツールを用意するのです。
一般的なのは、ショップカードやフライヤーです。言われた方がショップカードを見せられながら話されるとイメージしやすくなります。
口コミと同時に視覚情報として使えるものを作った方が、リピーター作りに効果的。
ポイントその④
強調するところを間違えない。
「激安」「今すぐ」「限定」を強調しているお店は多いですが、これは強調するポイントを間違えている例です。
「激安」なんてキーワードはいくらでもありますから、埋もれてしまいます。
埋もれてしまうことはお客様の脳内で検索するときに思い出してもらえないということです。
本当に言いたいことは、口コミさせたいキーワード、お店の売り、コンセプトです。
小手先のテクニックではなく。一生懸命提供しているサービスの価値をお客様に知ってもらい、共感しても売らうことで記憶に残る。
安売りではなく、売り手である皆様もお客様も満足できる誰にも負けないこだわり、売りをはっきり打ち出していけば、味方になってくれるるリピーターを絶対に獲得できます。と一圓さんはいっています。
仕事において、プライベートにおいて、無意識に判断しているメーカーやお店。
例えば・・・・・掃除機といえばダイソン ・空気清浄機といえばシャープ
など、○○といえば・・・△△というメーカーやお店は、人それぞれですが、何かしら頭に浮かびます。
逆に考えると、○○といえば・・という所に、ご自身の会社やサービス、お店が出てこないと、その人にとって、自分の会社（お店）は存在してないのと同じ。
お客様の印象に残るお店に是非なりたいと思います。
ですが、作為的に、○○といえば・・・という所にご自身のサービスやお店を出すことができます！
