今週の一冊は岡本士郎さんの「当たり前だけどなかなかできない集客のルール」です。

「弊社の商品は品質がいいから集客間違いなし」

「うちのラーメンの秘伝のスープは10年開発したから自然に行列ができるに違いない」

これだけで集客ができると思っている人も多いはずです。

商品やサービスが良いことは、集客を得る条件の一つに過ぎません。

これだけ商品やサービスがあふれている時代、むしろ質が良いのは当たり前だと考えるべきかもしれません。

質が良いもの同士だから、お客様も平等に来てくれるかと言うと、残念ながらそうにはなりません。

お客様の数、つまり集客力には、明らかな差ができています。

行列店や勝ち組は「集客のコツ」ができているのです。

この本ではこの集客コツを、例え話を交えながら書かれています。

集客の3本柱は「広告・口コミ・リピーター」

「広告」は新聞折り込みチラシやテレビ・ラジオ・雑誌などを使って、私たちの商品を広く告知するものです。必ずしも、狭い意味での宣伝とは限りません。

集客を増やすには広告を増やすという考えだけでは、本質的な集客力は尽きません。

攻めには強いがコストもかさむが広告の特徴です。

「口コミ」は井戸端会議やインターネットでの良い噂を聞きつけてきたというのが特徴です。

最も大きな特徴はマイナスがあるということ。広告集客が０、リピーターが０というこｔがあっても、マイナスはありません。

しかし口コミには、悪い噂によるマイナスもあります。

これが発生すると、広告やリピーター対策がよくても集客数は激減します。

基本的にコストはかからないものの、もろ刃の剣が口コミです。

「リピーター」はもう一度リピートしてきてくれたお客様です。

増えることはないですが、集客の要になります。

リピートが多ければ、自然と口コミのお客様も増えるでしょう。攻め込む力は弱いですが守りの要となるのがリピーターです。

集客の「相対性理論」

隣同士の店で同じカップラーメンを売っています。

店Aは４９円、店Bは５０円の値段です。たった１円の差ですから、集客にほとんど差がつかないかもしれません。

大多数の多くは店Aに９９人行くと考えるでしょう。おそらくそれが正解でしょう。同じものを売っているのに隣の店で安く売っているのに、

わざわざ高い方で買う人はいないですから。

この例で分かるように、たった１円の差でお客様を総取りしてしまうわけです。つまり相対的に少しでもお得な方、少しでも良い方が、

圧倒的な集客力を持ってしまうのが現実です。これを集客の相対理論と呼びます。

集客を生み出す相対的な差は、値段限定の話ではありません。スピード、サービスの質、長年の信頼、スタッフの笑顔だったり様々な要因があります。

ここで気付くのが「隣の店」より相対的に良いか、だけが問題だということです。

隣の店は何をいくらで売っていますでしょうか？

私たちはそれを「１円安く」するか「１円分のサービスをして」売ればよいのです。

１円の作り方がわかれば集客は上昇します。

人が集まらないなら拾客しにいこう

駅前でティッシュ配りをよくしていますよね。

あんなことをして効果があるのだろうかと思った方いないでしょうか？

コストとしては一個１０円程度の配布コストだそうです。

しかし、ティッシュの中に入っている広告に興味を持っているかどうかに関わらず、ほぼ無差別に配っていることを考えると

それ単独で考えた場合は決して効率の良い集客方法ではないのも事実です。

そこで考えておきたいのは、そろいのハッピや制服で、一生懸命ティッシュやチラシを配る姿を見せることや、お客様に触れる機会になる、

などという「副次的効果」です。

まず、ティッシュを配る「人」が、看板として作用する効果があります。店や商品、サービスが書かれたユニフォームを射て、人通りの多いところに立って

いること自体が重要です。いつも同じ場所で行っているだけで、良い宣伝効果ですね。

彼らはティッシュを捨てて、お客様を拾っているのです。

などなど・・・

まだまだ書ききれないほどわかりやすい文章で１０１もの例が書かれています。

すぐに実践できるものも多数ありますので、ぜひ参考にしてみてはいかがでしょうか？