佐久間の今週の一冊
2012年02月15日 日記
今週の一冊は加賀田晃さんの、「営業マンはお願いするな」です。
「加賀田式セールス」として有名な方で、23歳から営業の世界に入り、初日からノーミスで契約を取り続ける。
17社で営業を経験し、そのすべてでトップを記録し、驚異の契約率99%を誇った。
まさにスーパー営業マンです。
世の中の多くの営業マンは、商品をお客に「買ってもらう」という態度になっています。
しかし著者の加賀田先生は、本来営業とは「自分がよいと信じた物を相手のために断りきれない状態にして売ってあげる誘導の芸術である」と定義しています。
お客のために「売ってあげる」営業マン、お客から感謝される営業マンになるための考え方、テクニック、セオリーが満載の一冊です。
中でも・・・
営業マンは断ろうというお客、悩んでいるお客の背中を押して、契約というゴールに導いてあげないといけない。
営業マンが断るタイミングを与えるから、お客は断るのです。
売れない営業マンほど商品説明が長い。
買うことを前提に、二者択一で誘導せよ。
十中八九、お客の断り文句は営業マンに帰ってもらうための単なる口実であり、平たくいえば”ウソ”です。
自分のために売るのは邪道、やましさがないから自信をもって営業できる。
の言葉が特に印象を受けました。
基本の基本に思えますが、なかなかできないことなのかなと。
最終章に書かれていた~相手を意のままにあやつる~哲学編では、
①愛対意識
対「人」関係にが円滑になれば、満ち足りた人生になる。人と良い関係でいられるかどうか、相手を思いやり、また相手にも思いやってもらえるかど
うか。これが満ち足りた人生を送れるかどうかの一つの基準です。
相手を好きと思い込んで話すことが重要です。こちらが相手を好きと思い込んで話せば、相手にはその気持ちが必ず伝わります。
本能で、態度で、話し方で、好意は相手に伝わります。
こちらの好きに対して、相手も好きと必ず返してくれます。
自分のことよりも、相手の幸福のために話し、ふるまうこと。
これが「愛対意識」です。
②当然意識
「こうしたい」という目的があることについては、相手がそうして当然だという意識で話し、ふるまうことです。
そうすれば相手は自分の意のままに動きます。
例えば「飲みにいきませんか?」ではなく「飲みに行きましょう」というのです。
クエスチョンではなく行きましょうと断言することで、相手のその気になってくれます。
当然のごとく話し、ふるまうことで、相手にも「それが当然だ」と暗示にかける。これが「当然意識」の正体です。
当然のごとく話すには自信をしっかりもって話すことが重要。
③不諦意識
ふていいしきとは、最後の切り札。
当たり前かもしれませんが、字のごとく諦めない意識です。
「営業とは、自分がよいと信じたものを相手のために断りきれ倍状態にして売ってあげる誘導の芸術である」
自分はお客様のために来たんだ、何があってもおすすめしてあげるんだ。
その強い意志をもって最後まですすめ通して売ってあげれば相手も感動します。
すんなりとあきらめることは営業マンにとって決して善ではありません。
中途半端な気持ちで進められるのは不快に違いありません。
これらの3つの極意に「意識」がついているのは、普段から意識に刻み込んで、徹底したいものだからです。
こうした強い意識は常に持っていかなければならないのかもしれませんね。
頑張ろう営業マン!